一、新电销人员普遍遇到的问题

作为电销人员的你,不管你是做知识产权,还是税筹,还是网络推广,只要是通过用类似企查查找电话打的销售员。如果你是主管可能已经熬过了,可是你的下属依然经历着:

客户每天接同样类型的电话太多,得到的多数都是拒绝,听你多讲一分钟的耐心可能都没有是不是?感觉成功邀约的全凭运气。是不是?

即便邀约后,你可能老老实实给客户说哪些是你能做到的,哪些是你做不到的。但是你没有成交。因为你的竞争对手给客户说,哪些是他们能做到的,就没有他们做不到的

      于是客户在对你们都不太熟悉的情况下原因了后者,因为你们的竞争对手的逻辑是先把客户框进来,完成业绩任务了再说。能不能兑现是以后的事儿,是公司的事儿,目前重要的是完成这个月公司的业绩考核。

你作为新入职的销售新人,听公司产品培训后信心满满,一打电话才发现,产品同质化太严重,同行竞争太激烈,找不出自己产品能比对方能优秀多少的地方,客户问你,你们和别人比起来有什么优势,你才发现你们销售主管原来说的那些优势经不起客户的质疑。你只能弱弱的回答,我们服务好,我是诚心想和你合作,等等。而你们的销售主管却告诉你最牛逼的销售员是能把梳子卖给和尚的人。把死的说成活的。有没有过这样的经历?

2个月过去了你没有一单,打电话都没勇气,陌生拜访更是不知道怎么能让对方买你的东西。唯唯诺诺,没有自信,考虑换行?

即便电销的本质就是通过海量电话筛选,来找到认可你的客户的情况下。我们能不能通过什么办法来提高转化率?提高成功率?或者提高单位时间的产出率?

比如通过把范围缩小,或者在同等条件下能比你的同行为客户做得更多?新入职的你本来就没有资源,你还缩小池塘?即便知道你打的电话被别也人天天打,你只能这样,因为你的销售主管告诉你,都是这样熬过来的,要坚持?

 

 

 

二、新销售出现这种情况的本质原因

电销新人之所以觉得没底气,根本的原因是你觉得你对他人的利用价值低。本来就不能给对方提供其他特别有差异性的价值,结果还遇到自己的产品同质化还高,竞争激烈,总想着马上把别人兜儿里的钱掏出来,索取多过给予,这个时候你内心的渴望就让你表现得需求感太强

 

任何销售,都需要你在这个行业甚至跨行业累积人脉,但如果你只把客户当客户,只把客户当生意,那样你不会有大的发展。可能客户对你的帮助,比你们公司给你的帮助都大。

我们希望能给你的是,你能自信的对客户说,别的公司能做到的你也可以做到,他们不能做到的即便通过你自己的个人价值都能做到。其他牛逼都是假的,能提供实实在的价值才是最牛逼要不就是同样的质量价格低到极致,要不就是同样的价格,质量、服务比别人优秀。

在没有搞清楚你的产品在市场上的实际定位前。手里没有确实是牛逼的产品的时候就不要动不动说你是去帮助别人,这样只会显得你幼稚又虚伪。

 

 

 

 

 

 

三、老销售遇到的问题

 

老销售员有什么?

掌握了部分客户资源、所在行业的上下游的供应资源,甚至是销售部门的领导,手里带领这一些新入职的员工,受到一定尊重,饿不死,吃不饱。想走,除了这一行又不知道做什么,而且之前的老业务全部归公司,自己的努力一夜归零,难有重头再来的勇气你之前的业绩提成现在就成了你现在决定是否离开的枷锁。

如果你够幸运少数老板会用分红,或者出让股权留下,这看你们创始人对公司未来发展的规划,这需要运气。

大多数只会慢慢的为了完成公司为你制定的工作目标,应对公司的各种考核。你只是为了完成工作而工作,为生活而做,为做而做。

除了麻木应对公司的高压,只能自己催眠自己,没有    全情投入的激情。

但是你觉得你能力够强,拒绝了老板的挽留,学他离职自己有了点客户资源,再挖几个老同事,打定主意自己干。你同样会学你的老东家,经营模式就是大量招销售员,给销售员洗脑自己的产品最牛逼,对销售员高压,能留下来就留,不能留下的就走。

对于员工的职务晋升、未来发展的真正考虑,或许你也无法去替员工考虑,只能画饼,甚至有时候你比你的员工都迷茫,所以你的销售流失率很高,你需要不断的招人,又不断的有人走,走的人他可能也会学你

所以创业本来就是一条不归路,你只要走上这条路只能追求高增长,不增长,不扩张,就只有死,否则你的员工没有出路。你就是只能做“黄埔军校”,培养竞争对手。

更麻烦的是,销售团队的增长带来的一定不是利润的同比增长,这是一个边际效用递减的结果。当电销团队超过200人的时候,团队创造的利润基本上只够养团队,你本来是想找个一个人来帮助你管理公司,但是你会发现你还需要花成本去管理那些你原本请来帮你管理公司的那些人。

同时你和你的公司会都会面临一个永远解不开的魔咒,你如何对待你的上家公司,你的员工就会如何对待你。所以你想杜绝你的员工做私单,所以用各种方式监控你的销售,常见的就是派专人用售后回访的方式询问客户,其实你自己都知道这也是徒劳。

 

四、造成老销售这种情况的原因

1、现实的原因:

因为中国中小企业大多少都是以电销为主,老板大多数就是上个公司的资深销售,累积了一些客户资源就离职单干。其实就是个销售型公司,公司产品多少没有什么技术壁垒、同质化很高,在整个产业链上,就是靠销售带动企业发展,靠不断的推出新概念赚钱,而非通过提高产品本身或者精细化管理、提高效率来提高竞争力,因为用概念赚钱最快。

 恶劣点的公司会把一个常规产品包装一种概念,然后对销售员洗脑,通过高压,集体催眠的模式,让他认为卖不出去东西就是他们自己不努力、给团队拖了后腿、在这样的环境下他们不会怀疑产品问题,这就是为什么一个几十元的中文域名,能卖到几万甚至十几万的的原因,还有知识产权公司现在还有找人当托儿冒充国家机关把商标类产品下套卖高价也是通过这样的方式,利用了人在集体意识下容易迷失的心理学常识

没有技术投入纯销售型公司在市面上的网络公司体现得尤其明显,只要你们公司做网站优化还是需要发动员工人为点击,就说明你们公司基本没有技术储备,很可能就是弄了一套系统,产品多年来核心代码并没有升级,就是靠购买销售员的时间,和把自己产品包装概念卖钱,能活着的唯一原因就是销售做得好。

其实大多数中小企业都是这样,除了制造业对普通人入门高点外,其他的你都可以自己弄所以我们都可以对其业务逻辑改造后把成本降得更低,服务做得更好,只是你一个人力量太单薄。

 

2、我们自己的原因:

 

我们来到这个世界上的时候,我们大多数人生来手里都没有生产资料,我只能出卖青春和时间换取生活资料。所以我们终其一生,追逐金钱、创建人脉、获得权力、积蓄价值,用这些价值去换取我们的生产资料。

一个是生活资料,一个是生产资料,两者有本质的不同。只有你拥有了生产资料,你才能够去购买别人的时间,就像你老板购买你的一样,你的价值,决定了你的位置。

 

五、什么样的组织可以让我们全情投入、直面任何挑战?

1、利润的分配模式能根据产业链上的工作难易程度和重要性、不可替代性来分配。

2、组织提供的产品如果没有绝对的竞争力,也需要在区域内有相对的优势

3、组织的业务及人脉涉猎广泛、可以提供销售员横向发展跨行了解、相关及相近异业资源的互换,同时为组织创造多个利润增长点及业务增长曲线。

4、为销售员提供职业及行业发展和选择空间,适合管理的就走管理路线、个人销售能力优秀但不善于管理或者不想做管理的,如同技术路线最高级一样,享受与管理者一样的同等待遇。

5、等待你来补充……我们共同来完善。

 

 

 

 

六、我们目前能提供的解决方案及可行性论述

1、免费提供百度首页的引流服务,为各行销售员提供被他人利用的价值,这个服务没有任何一个商家能拒绝。

      为什么可行:百度占据国内搜索引擎市场的百分之90%左右,做其他搜索引擎顶多就是个锦上添花,有闲钱投点,不投影响也不大。

百度首页排名对商家的重要性通过百度竞价广告费用高低及网络公司提供的优化排名价格就知道。

即便是免费百度首页的位置也是稀缺资源,百度自身竞价位置有5个,百度爱采购、阿里等大型行业网站分时投放的位置最少5个(有时候首页全是付费广告)。留给我们的位置也最多只有5个。所以我们对用同一个词的同业企业,原则上为了保证效果只接3家,部分行业只接5家,先到先得。数量根据行业竞争激烈程度决定。

2、我们对农业供应链进行半公益化改造解决吃得好吃的放心的问题。

为什么可行:中国面临的食品安全和三农问题大家都知道自己也有体会。如何决,我们也没有很绝对正确的方案,只能边做边摸索。但可以肯定的是绝对不是社区团购这种方案,这种方案只适用于标品、不适合生鲜。

但我们的邻国日本7080年代遇到的问题和我们一样,我们可以参考他们的解决方案。

首先通过终端消费者和农民的对话,让双方相互了解,农民了解消费者希望能买到无农药残留农产品的需求,消费者了解和体验农民生产工序及其过程的艰辛,(但是和现在流行的观光农业又有本质的区别)然后在农产品价格和种植方式上达成统一

     前期就是一个自发性组织,没有雇员,全是自愿者。特别是配送和分发环节都是消费者自己参与比较多。这个时候更多的像一个半公益组织。不是主流商业组织。

     但并不意味着这种组织不挣钱,没发展。后来随着自愿者多了以后,将农民(生产者)和市民(消费者)一起成立了股份有限公司。股份有限公司的股东就是农民和市民。这个股份有限公司在进入食品深加工、餐饮、食品批发、宅配等领域。现在一样发展成为了一个跨国企业,在全球进行采购。

这种之前有点公益又不是公益性质的企业,国内政府目前都没有对它进行专门分类。多年前我想去工商办理这样的公司的时候,工作人员说没有这种将盈利与非盈利机构结合的四不像性质的公司,让我去民政局办理社会团体组织,后来我就选了感觉和这个接近的农村专业合作社。

但是在国外对这类型的企业有专门的分类:混合类社会型企业。这种组织多存在于全球的欠发达地区,他们存在的目的是为了解决当地政府无法触达的某一社会性问题和难题。到目前为止这类企业依然不是社会主流型企业。

同时现在为了建立未来我们自己的农产品的宅配体系,目前开通同重庆渝北区、重庆江北区的即时送业务(3公里1小时到,13/2公斤

3、打通化工、电子、传统制造业等行业资源为你拓宽行业发展渠道,在风险可能范围内,将这些行业机会、销售订单通过众筹、参股、一单一结等多种合作多方式、进退选择自由的模式。提供给我们的参与者,既是你选择其他行业的机会,也可以成为你被动收入的选择。同时也是为组织创造更多的业务增长点和利润增长点。

为什么可行:我们自己及我们许多同事就是工业品和传统制造业从业者。而我们的客户有可能就是你客户的客户,这样你就有了给你客户提供销售渠道的机会。我们的客户及供应商中不乏是国内中大型化工、电子、机械制造、矿产及能源企业。同时这也是我们现在的主营业务之一。

 

4、对于符合技术、生产壁垒低、同质化高,以电销为主的行业。(特别是国家有明确官方价格的行业,如知识产权类。)我们将邀请资深同行进行流程再造,将价格降到全国最低,为你提供具有竞争力的产品。

为什么可行:我们已经实现对商标续展、商标注册的流程再造,已经退出商标续展588/件、(我们问到的重庆市最低1000/件、全国最低700/件、官方费用450/)。只要有条件对该行业改造我们不会放过任何一个行业,目的就是为了打造你所在行业最具竞争力的产品给到你。

 

5、我们会将以上的方案装进一个微信公众号或者小程序里。同时又会让每个销售员加进自己的主营业务。让这个公众号产品成为你的专属销售工具,该工具终身免费使用。

为什么可行:以前我们是想通过网络公司来帮我们做,之前花钱做过,但是效果不理想。所以现在我们自己做,持续升级和随时根据发展需要更改

 

6、我们的组织架构需要极度的简单化。运营成本、特别是管理成本需要做到比现在所有组织结构都低,但是效率却最高

      为什么可行:我们将你的每一笔业务按事前约定的分配方式给你实时结算。我们所有的资源为你调用,在这里你就是老板,你是为你自己干,你的每一份努力都会这里得到累积,终身持续累积。

 

 

通过我们每个人的共建,再整合我们每个有限的资源的同时,你和我们整个体系进行价值互补,价值交换。让系统所有的价值叠加到你身上,将你打包成一个产品向世界交付,并且获得回报。此时此刻他们看见的你依然一个销售员,但你又不是一个,销售员。

我们共建的这个系统就叫:总部经济网。

    

 

 

 

七、如何用一句话描述总部经济网?

对新销售来说:我们给你其他人或机构给不了的资源、和相关行业人脉,帮助你提高自身价值。快速度过最难的前三个月。

对于老销售人:我们的资源为您所调用,提供其他其他资源,拓宽职业发展渠道。降低风险,提高收益,稳定保障。

对于老板来说:除了为您提供税筹、知识产权等方面的服务,更重要的是我们能在销售上为您拓展渠道的合作伙伴。

对于食品安全来说:我们是在共同建立一个人人为我、我为人人的、值得信奈的生活协同组织

对于企业经营来说:是一个以解决问题为第一目而存在的、通过将产业链上的“钱”导向能让产业链事情向对大多数人有益的方向上发展的自组织,基于市场规则的前提下,你只要参与了我们的产业链上的任何一个环节我们给你回报的方式就是给钱。有铜臭、也有底线。

务实来说:总部经济网是一个以引流为底层逻辑与核心优势的企业服务平台。

务虚来说:总部经济网是,为政着想、为人所用、为商服务的自组织。

对于每个人来说:是一种新的,生存关系形态。

   

 

八、以上方案实现的基础就是我们能实现百度首页的免费排名,我们现在将大多数人关心的问题回答如下:

 

A: 如何确保我们的数据安全?

      答:我们使用的是阿里的服务器,数据维护和安全由阿里的工程师负责。阿里是排名全球第二的网络数据服务公司。而且都用独立空间,而非共享空间。

   B:如何确保我们网上订单的数据隐私?

      答:我们可以提供你自己的域名后台密码、域名的使用和所有权在您手上。4位以内的域名,价值均过万,但如果你没有域名后台密码,就意味着这个域名可以别人随时拿走。

      最重要的是我们可以为您提供你网站的源代码,你可以问问目前市面上有多少网络公司可以为您做的网站提供相应的源代码?越大的公司可能越不可能给你提供源代码。

你花钱做了一个定制化的网站,手里却不能拥有源代码。就意味着你花了钱买房子,实际只是个租客。房东随时可能涨价或者倒闭。

 

  C:为什么其他网络公司不能提供源代码?可能性如下:

    答:对方承诺的定制化网站实际是共用了对方的一套模板;对方怕你把源代码拿走,找个更便宜的服务商,对方就没法收取你高额的年费;可能在你的网站上留了很多后门。方便对方利用你的网站做其他。

  D:为什么市面上做网站有很便宜的?

   答:除了客户需要实现的功能和复杂性不同导致价格不同外,独立空间贵,共享空间便宜。用雷同的核心代码制作,成本也便宜,但是这样容易被百度定义为雷同网站,被百度封杀,没有排名。

E:如何保证排名的稳定?

  答:网站优化有两种方式:一种是正规做法(行内叫白帽SEO),一种是为排名而无所不用其极(黑帽SEO)。正规做法除了优化代码要正规还需要有一些流量高的站点来带动,大的网络公司不会把这种站点资源免费给你。反而他们会包装出一些你以为是高科技的概念卖给你,比如把几十元一年的中文域名,说成是网络商标、网络唯一入口、卖出几万到几十万。或者把SEO优化做成所谓的按效果付费的模式,一个词每天收110元不等。

     黑帽SEO:如果没有优质的站点,就需要购买或者弄垃圾链接。排名很快,但是被百度封杀的几率很大。

    

F、为什么我们能做,而且可以终身免费?

答:我们能做本地流量平台,而且都是优质的自然流量、另外我们的主营业务不是要靠这个技术来吃这碗饭。所以这些因素决定了我们与传统网络公司和组织结构、成本结构,都不一样。所以我们愿意用我们的技术为作为电销人员的你服务,让这个技术为你创造价值,同时也为你的客户创造价值。同时这个也是我们用来改造传统行业的核心工具之一。

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